The goals of persuasion

L’articolo presenta un modello della persuasion in termini di scope e credenze. Fra i vari modi di influenzare, cioè di aumentare o diminuire la probabilità che una persona persegua un certo scopo, che vanno dalla minaccia alla suggestione, la persuasione è definita come un “aggancio a scopi” di tipo comunicativo e non coercitivo, in cui cioè il persuasore induce il persuadendo a perseguire un certo scopo per sua libera scelta, ovvero convincendolo che lo scopo proposto è un mezzo per scopi che il persuadendo già aveva. L’autrice sostiene che le tre strategie persuasive Aristoteliche, logos, ethos e pathos (l’argomentazione razionale, la credibilità e affidabilità dell’oratore, e l’appello alle emozioni) sono all’opera contemporaneamnte in ogni discorso persuasive, e che vengono utilizzate per aumentare il valore degli scopi proposti agli occhi del persuadendo e per rafforzare il legame con i suoi precedenti scopi. Il lavoro propone un’analisi del discorso persuasivo in termini di gerarchia di scopi che permette di enuclearvi l’uso delle tre diverse strategie, applicandola a vari tipi di discorso persuasivo: discorso politico, pubblicità, dialoghi persuasivi in ambito sanitario. -

The paper analyses persuasion in terms of goals and beliefs, while mainly focusing on the Persuader''s goals, and their relationship to the Persuadee''s goals. It shows how all three strategies mentioned by Aristotle, logos, ethos and pathos, can be used at the same time in a persuasive discourse, and presents an analysis of four persuasive fragments in terms of hierarchy of goals: a political discourse, an advertisement, a dialogue between a pharmaceutical Agent and a Doctor, and a nurse - patient interaction. -